Klient prosi o 10% rabatu. Handlowiec przelicza ofertę, sprawdza wartość zamówienia i uznaje, że można zejść z ceny. W końcu lepiej zarobić trochę mniej, niż stracić klienta.
Oferta zostaje zaakceptowana. Kolejna sprzedaż trafia do raportu, a handlowiec realizuje swój cel.
Tylko że te 10% rabatu mogło właśnie zabrać firmie połowę zakładanej marży kwotowej.
Jak to możliwe? Wystarczy spojrzeć na liczby.
10% rabatu może oznaczać 50% mniej marży kwotowej
Załóżmy, że firma kupuje produkt za 80 zł netto, a sprzedaje go za 100 zł netto.
Na każdej sztuce uzyskuje 20 zł marży kwotowej, czyli 20% ceny sprzedaży. To jeszcze nie ostateczny zysk firmy, ponieważ nie uwzględniamy tutaj wszystkich kosztów jej funkcjonowania.
Klient prosi o 10% rabatu. Nowa cena wynosi 90 zł.
Koszt produktu pozostaje taki sam: 80 zł.
Co się zmieniło?
| Bez rabatu | Rabat 10% | |
| Cena sprzedaży netto | 100 zł | 90 zł |
| Koszt produktu | 80 zł | 80 zł |
| Marża kwotowa | 20 zł | 10 zł |
| Marża procentowa | 20% | 11,1% |
Cena spadła o 10%, ale marża kwotowa zmniejszyła się aż o 50%.
Przy sprzedaży jednej sztuki różnica to tylko 10 zł. Przy zamówieniu na 1000 sztuk firma oddaje już 10 000 zł marży kwotowej.
A teraz wyobraźmy sobie, że podobne decyzje podejmuje codziennie pięciu handlowców.
Problemem nie jest samo udzielanie rabatów. Problem pojawia się wtedy, gdy nikt nie sprawdza ich rzeczywistego wpływu na rentowność zamówienia.
Handlowiec realizuje plan sprzedaży. Ale czy firma na tym zarabia?
W wielu firmach najważniejszym miernikiem pracy działu sprzedaży nadal jest obrót.
Ile ofert zostało zaakceptowanych? Jaką wartość mają zamówienia? Czy udało się wykonać plan miesięczny?
To ważne informacje, ale nie pokazują pełnego obrazu.
Wyobraźmy sobie dwóch handlowców.
Pierwszy sprzedał produkty za 500 000 zł, osiągając marżę na poziomie 10%.
Drugi sprzedał za 400 000 zł, ale jego marża wyniosła 20%.
Który wynik jest lepszy?
Pierwszy handlowiec wygenerował 50 000 zł marży kwotowej.
Drugi 80 000 zł.
Niższy obrót przyniósł firmie o 30 000 zł więcej marży.
Oczywiście sama marża nie wystarczy do kompleksowej oceny pracy handlowca. Znaczenie mają również koszty obsługi klienta, pozyskania sprzedaży, terminowość płatności czy długoterminowa wartość kontraktu.
Pokazuje to jednak, dlaczego ocena sprzedaży wyłącznie na podstawie przychodów może prowadzić do niewłaściwych decyzji.
Kiedy rabaty zaczynają wymykać się spod kontroli?
Rzadko wygląda to tak, że firma pewnego dnia świadomie rezygnuje z kontroli cen. Zwykle proces zaczyna się od drobnych wyjątków.
Stały klient dostaje 5% rabatu. Duży odbiorca negocjuje dodatkowe 3%. Jeden z handlowców obiecuje niższą cenę w zamian za większe zamówienie. Inny klient powołuje się na ustalenia sprzed roku.
Po kilku miesiącach okazuje się, że firma ma wiele różnych zasad cenowych, ale nikt nie potrafi szybko odpowiedzieć na podstawowe pytania:
- Dlaczego ten klient kupuje taniej niż pozostali?
- Kto zatwierdził jego indywidualne warunki?
- Czy rabat nadal jest uzasadniony wielkością zakupów?
- Czy po podwyżkach cen dostawców transakcja pozostaje rentowna?
- Jaką marżę uzyskujemy na poszczególnych klientach i produktach?
Jeżeli odpowiedzi wymagają przeszukiwania maili, arkuszy i starych ofert, firma traci kontrolę nie tylko nad cenami, ale również nad sposobem podejmowania decyzji.
Warto pamiętać, że rabat może być uzasadnionym narzędziem sprzedażowym. Problemem nie jest więc jego wysokość sama w sobie, lecz brak jasnych zasad i danych potrzebnych do jej oceny.
Jak Odoo pomaga kontrolować rabaty i marżę?
Odoo pozwala połączyć przygotowanie ofert, zarządzanie cennikami i analizę marży w jednym procesie sprzedażowym.
Nie oznacza to, że system sam podejmie za firmę wszystkie decyzje cenowe. Może natomiast dostarczyć informacji, których handlowiec potrzebuje przed wysłaniem oferty.
1. Marża widoczna już na etapie oferty
W aplikacji Odoo Sprzedaż można włączyć funkcję obliczania marży dla ofert i zamówień.
System wykorzystuje cenę sprzedaży oraz koszt zapisany dla produktu, aby pokazać marżę kwotową i procentową. Dzięki temu zmiana ceny nie musi być oceniana wyłącznie na podstawie wartości zamówienia.
Handlowiec może sprawdzić, jak proponowane warunki wpływają na marżę wyliczaną przez system, zanim oferta trafi do klienta.
Trzeba jednak pamiętać o ważnym ograniczeniu: wynik jest tak wiarygodny, jak dane kosztowe, na których bazuje. Standardowe wyliczenie marży w ofercie nie zastępuje pełnego rachunku rentowności uwzględniającego wszystkie koszty pośrednie.
2. Cenniki dopasowane do klientów i wielkości zamówień
Nie każdy klient musi kupować po tej samej cenie.
Odoo umożliwia tworzenie cenników z regułami zależnymi m.in. od produktu, kategorii, zamawianej ilości czy okresu obowiązywania.
Można na przykład ustalić, że dystrybutor kupujący minimum 100 sztuk otrzymuje inne warunki niż klient zamawiający pojedynczy produkt.
Zamiast każdorazowo wpisywać rabat ręcznie, handlowiec korzysta z uzgodnionych zasad.
Przy odpowiedniej konfiguracji cennik może zostać przypisany do konkretnego klienta.
Dzięki temu firma ogranicza ryzyko pomyłek i ułatwia pracę zespołowi sprzedaży, szczególnie gdy obsługuje wielu odbiorców B2B.
3. Kontrola uprawnień i wyjątków cenowych
Samo przygotowanie cenników nie oznacza jeszcze, że firma w pełni kontroluje udzielane rabaty.
W standardowym Odoo ceny wynikające z cennika mogą być w określonych sytuacjach ręcznie zmieniane na zamówieniu.
Jeżeli firma chce wdrożyć politykę, w której np. rabat powyżej 5% lub marża poniżej ustalonego poziomu wymaga zgody przełożonego, należy odpowiednio zaprojektować uprawnienia i proces zatwierdzania.
W zależności od wymagań może to oznaczać konfigurację dostępnych mechanizmów, zastosowanie dodatkowej automatyzacji albo dostosowanie systemu.
To ważna różnica: Odoo może wspierać kontrolę rabatów, ale nie każda polityka akceptacji działa automatycznie po uruchomieniu modułu Sprzedaż.
Największy problem? Marża wyliczana z nieaktualnych kosztów
Możemy wdrożyć rozbudowane cenniki, raporty i dodatkowe etapy akceptacji. Ale co z tego, jeśli koszt produktu w systemie nie odpowiada rzeczywistości?
Załóżmy, że handlowiec sprzedaje produkt za 120 zł.
W systemie jego koszt wynosi 90 zł, więc marża wygląda bardzo dobrze.
Tymczasem ostatnia cena zakupu od dostawcy wzrosła do 105 zł.
Jeżeli faktyczny koszt realizacji sprzedaży odpowiada tej nowej kwocie, to przy cenie 120 zł marża kwotowa wyniesie 15 zł, a nie 30 zł.
Właśnie dlatego zarządzanie cenami nie powinno być oderwane od zakupów, magazynu i metod wyceny zapasów.
W artykule „Kupujemy za późno, za drogo albo za dużo. Jak uporządkować zakupy w firmie dzięki Odoo?” pokazujemy, jak brak odpowiedniego planowania zakupów wpływa na koszty i funkcjonowanie całej firmy.
Przy analizie marży ważne jest również ustalenie, z jakiego kosztu korzysta system i jak ta wartość ma się do kosztu rzeczywiście poniesionego. Cena ostatniego zakupu nie zawsze jest bowiem tożsama z wartością kosztową produktu wynikającą z przyjętej metody wyceny.
Ile dodatkowej sprzedaży potrzebujesz, żeby odrobić rabat?
Jest jeszcze jedna konsekwencja, o której podczas negocjacji łatwo zapomnieć.
Wróćmy do produktu sprzedawanego za 100 zł przy koszcie 80 zł.
Bez rabatu sprzedaż 100 sztuk daje firmie 2000 zł marży kwotowej.
Po rabacie 10% marża na jednej sztuce wynosi już 10 zł.
Aby uzyskać te same 2000 zł, firma musi sprzedać nie 100, ale 200 sztuk.
Czyli dwa razy więcej.
To oznacza dodatkowe zamówienia, logistykę, obsługę klienta, a czasem również większe zaangażowanie magazynu czy produkcji.
Oczywiście większy wolumen może przynosić oszczędności jednostkowe. Jeśli tak się dzieje, trzeba uwzględnić je w kalkulacji. W naszym przykładzie zakładamy jednak niezmienny koszt jednostkowy.
Rabat, który nie zwiększa odpowiednio wolumenu lub wartości relacji z klientem, może wymagać znacznie większego wysiłku sprzedażowego, aby utrzymać ten sam poziom marży kwotowej.
Zanim zatwierdzisz kolejny rabat, sprawdź cztery rzeczy
Dobrze zaprojektowana polityka cenowa nie musi być skomplikowana. W wielu firmach wystarczy zacząć od czterech pytań:
1. Jaka będzie marża po rabacie?
Nie tylko procent rabatu, ale konkretna wartość, która pozostanie na zamówieniu.
2. Czy koszt produktu jest aktualny?
Sprawdź, czy kalkulacja opiera się na wiarygodnych danych oraz czy uwzględniono istotne koszty związane z realizacją.
3. Dlaczego udzielamy rabatu?
Czy klient zamawia więcej, zobowiązuje się do długoterminowej współpracy, czy po prostu negocjuje cenę?
4. Kto może podjąć tę decyzję?
Jeśli cena schodzi poniżej przyjętego poziomu rentowności, czy ktoś powinien ją dodatkowo zatwierdzić?
Te cztery pytania pozwalają zamienić przypadkowe negocjacje w świadomą politykę handlową.
Wdrożenie Odoo to okazja, żeby uporządkować zasady sprzedaży
W firmie, która ma kilkudziesięciu klientów i kilku handlowców, nieformalne ustalenia mogą przez jakiś czas działać.
Ale kiedy liczba produktów, odbiorców i indywidualnych warunków rośnie, trudno zachować kontrolę bez wspólnego systemu.
Dlatego podczas wdrożenia Odoo warto przeanalizować nie tylko to, jak handlowcy wystawiają oferty, ale również sposób podejmowania decyzji cenowych.
Trzeba ustalić, jakie cenniki obowiązują poszczególne grupy klientów, skąd pochodzą dane kosztowe, kiedy można negocjować cenę i kto odpowiada za wyjątki.
Równie istotne jest to, co dzieje się po zaakceptowaniu warunków przez klienta. Nawet rentowna oferta nie przyniesie firmie oczekiwanych korzyści, jeśli zamówienie utknie między działem handlowym a realizacją. W artykule „Klient zaakceptował ofertę. Dlaczego realizacja jeszcze nie ruszyła?” pokazujemy, jak Odoo może pomóc połączyć ofertowanie z kolejnymi etapami obsługi zamówienia, bez ręcznego przekazywania informacji między działami.
W Wedoo pomagamy firmom uporządkować te procesy podczas wdrażania systemu Odoo. Jako partner wdrożeniowy z Wrocławia realizujemy projekty dla przedsiębiorstw z całej Polski, dostosowując konfigurację systemu do rzeczywistego sposobu pracy zespołów.
Nie każda firma potrzebuje skomplikowanego obiegu akceptacji. Czasem wystarczą właściwie skonfigurowane cenniki, wiarygodne koszty i widoczna marża na ofercie.
Najważniejsze, aby rozwiązanie odpowiadało realnym potrzebom biznesu.
Rabaty nie są problemem. Brak kontroli nad ich skutkami już tak
Dobry handlowiec powinien mieć przestrzeń do negocjacji.
Czasem warto zejść z ceny, żeby zdobyć strategicznego klienta, zwiększyć wolumen sprzedaży albo rozpocząć długoterminową współpracę.
Ale decyzja o rabacie powinna wynikać z liczb, a nie wyłącznie z presji zamknięcia zamówienia.
Bo 10% rabatu może być świetnym posunięciem.
Może też oznaczać, że firma właśnie oddała połowę marży kwotowej, nawet o tym nie wiedząc.
Jeśli chcesz sprawdzić, jak Odoo może pomóc kontrolować cenniki, rabaty
i marżę już na etapie przygotowania oferty, skontaktuj się z Wedoo.
Porozmawiajmy o tym, jak wygląda sprzedaż w Twojej firmie i które elementy warto uporządkować.
